Je beste mensen houden je groei onbedoeld tegen

Een werving- en selectiebureau in de financiële sector, met een rijke historie. Kwaliteit stond bovenaan. Het bureau was net te groot voor een boutique en wilde groeien, maar dat lukte niet. Een aantal oudgedienden presteerde erg goed. Nieuwe collega’s konden zelden aanhaken.

Er was een eerlijk gesprek nodig. De ervaren consultants bezetten het bestaande portfolio van klanten en kandidaten. De nieuwe mensen moesten alles zelf opbouwen. “Dat hebben wij vroeger ook gedaan” was het antwoord. Er was weerstand tegen verandering. Dat is niet erg. Wie weerstand biedt, geeft ergens om. Daarom erkenden we die weerstand eerst.

Bewust schetsten we een zwart-wit scenario. Jullie beste mensen werken voor klanten die al loyaal zijn. Jullie minst ervaren mensen, de starters, doen het moeilijkste werk. Met beperkte vaardigheden, weinig kennis en een klein netwerk moeten zij nieuwe klanten en kandidaten binnenhalen. Wat klopt hier niet?

Toen gebeurde er iets moois. Een van de oudgedienden zei: “Eigenlijk mis ik het ook wel om nieuwe klanten binnen te halen.” Anderen sloten zich aan. Dat was de opening die we nodig hadden.

Vanaf dat moment spraken we over een logische verdeling van bestaande en nieuwe business. Nieuwe mensen krijgen nu sneller vacatures om aan te werken, doen ervaring op en beleven eerder succes. De oudgedienden pakken weer nieuwe klanten op en delen hun kennis met de starters. Zo draagt het hele team bij aan de groei, niet alleen een kleine groep ervaren consultants.

Groei loopt soms vast op gewoonten, niet op gebrek aan talent. Een eerlijk gesprek, met respect voor de weerstand, kan dat openbreken.